Alternatív Innováció

Ezt a posztot meglévő illetve jövőbeli klienseimmel folytatott beszélgetések inspirálták. A startupok körében manapság népszerűvé vált a userek számának “mesterséges” növelése. Ez a növekedés leginkább csak képzelt. Miért? A feliratkozóid táborát számos eszközzel növelheted. Jó landing page, Google Adwords, különböző konverziós eszközök, a landing page oldalad szövegének csiszolása, a termékeid bemutatása, amiket együttesen “growth hacking”nek hívnak.

Amit a legtöbb cég szem elől téveszt, az az hogy 40.000 feliratkozó még nem fog közelebb vinni egy életképes üzleti modellhez. Ez nem téma, ha újra és újra tudsz tőkét bevonni és más számokra fókuszálsz. De eljön az a pont, amikor az email címeidet pénzzé kell tenned, hogy fedezni tudd a költségeidet. Néhány cégnél ez hamarabb eljön, néhánynál csak később, de mindenhol felmerül.

Ez a probléma akkor válik nyilvánvalóvá, ha összehasonlítod a fizetős felhasználó/ feliratkozó arányt az első időszakodban, majd későbbi időszakokban is. Ezt minden negyed évben javasoljuk megtenni. Ha túlzottan arra fókuszálsz, hogy feliratkozókat szerezz, a végén elfelejted, miért akarod őket megszerezni. Ha a marketinget elválasztod a termékfejlesztéstől, a végén csak méregdrága konverziós eszközeid maradnak, amikkel képzelt felhasználókat gyártasz.

Szakadék van a termék és a marketing között. Ez nem az élelmiszeripar, ahol a vevőknek fogalmuk sincs arról, hogy a marketing üzenet érvényes vagy nem. Ez mit jelent? A marketing arra fókuszál, hogy minél több feliratkozót szerezzen és olyan üzenetet használnak, amit konzisztensnek gondolnak azzal, amit a termék kínál. Nincs szó rossz szándékról vagy trükkökről, egyszerűen csak rosszul mérik a marketingesek teljesítményét.

A technológia területe más. Ott feliratkozol és meglátod, hogy az amit a termékből érzékelsz, illik e az üzenethez vagy nem. Legtöbbször amit mondanak és amit tapasztalsz az két külön dolog. A marketing üzenetek alapján kapsz egy benyomást a termékről, például “A termék minimalista interfésszel rendelkezik, és ezt vagy azt az üzleti folyamatot ilyen és olyan módon reformálja meg az életedben.” Aztán kiderül, hogy a termék valóban képes erre, de nem úgy, nem olyan módon, ahogyan te szeretnéd.

Az emberek szándékait lehetséges mérni. Nem egyszerű, de kezdetnek nagyon jó, ha rá tudod őket venni, hogy történeteket meséljenek neked és tudsz azokra az implicit érzelmekre fókuszálni, amiket elmondanak neked. Az implicit olyan rejtett információkat jelent, amiket nem fejtenek ki alaposan. Ez olyan mint amikor az emberek azt mondják neked, hogy őszinték, akkor általában nem azok. Vagy nem hiszel nekik. De ha azt látod, hogy őszinte dolgokat tesznek, akkor abból te magad fogod úgy érezni, hogy őszinték. Ez igaz bármelyik termékre. Az emberek egyszerűségre vágynak? Vagy csak azt gondolják, arra van szükségük? Tényleg előnyben részesítik a megbízhatóságot? Vagy ez az eredményt csak a kérdőíves megkérdezés hozta?

Ha meg tudod szüntetni a szakadékot aközött amire a szoftvered képes emocionális téren és aközött amit az emberek akarnak, meg tudod növelni az eladásokat. Ha meg tudod szüntetni a szakadékot aközött amit a termék közvetít, amit a marketing próbál elhitetni az emberekkel, és ami az embereket melletted tartja, akkor az egekbe fog szökkenni a feliratkozókból vevővé válók konverziós rátája.

Lehet, hogy meglepő, de az előbbi logika semmilyen módon nem feltételezi, hogy a termék bármilyen módon rossz vagy használhatatlan. Az egyetlen dolog, amire rávilágít, hogy gyakran aközött van szakadék amit a termékfejlesztők vagy tudatosan vagy tudat alatt létrehoznak és amit a marketingesek a konverzió reményében hirdetnek.

Minél előbb rájössz arra, hogy az emberek mit szeretnek benned, annál hamarabb tudod finomhangolni a konverziós stratégiád és a reklámszövegedet. Ez lenne a helyes sorrend, semmiképp a fordítottja. Az egyszerűen bukásra van ítélve. Gyorsan vagy lassan, de mindenképp bukásra.

Mi ilyen, az érzelmi hatást tudatosan beépítő terméktervezést és értékesítési szemléletet adunk minden ügyfelünknek. Ezt hívjuk érzelmi alapú termékfejlesztésnek. A hiteles, érzelmi alapon is működő termékeké és szolgáltatásoké a jövő! Csatlakozz hozzánk Facebookon vagy Linkedin-en.

A piackutatás ebben a formájában halott. Halott?

Ezt a kérdést valójában egy LinkedIn csoportban tették fel. Viszont a válaszom annyira hosszú, hogy inkább írok róla egy posztot. És előre bocsátom, hogy lesznek benne sokkoló állítások.

Kezdjük a legelején. Ahogy ez általában lenni szokott, megérkezett az árprés, amit a piaci szereplők előbb utóbb le is követtek, miközben nem hívták fel az ügyfelek figyelmét arra, hogy a pénzért néha minőség is jár. Ahogy megjelentek az ingyenes online kérdőív készítő eszközök (Google Docs, SurveyMonkey, hogy csak két népszerűt említsünk) először azzal operáltak, hogy a minta nem lesz reprezentatív, mert az interneten jelen lévő lakosság nem reprezentatív. Aztán kiderült, hogy valahol 60%-os penetrációnál már ez az állítás is érvényét veszti, legalábbis ha nem csecsemőkről vagy nagyon idős korosztályról van szó (szerencsére az egyre idősebbek is szép számmal jelennek meg az interneten). Azaz azokban az országokban, ahol legalább 60%-os penetrációjú az internet, már nincs különbség egy online és egy offline felmérés eredménye között.

Így a legfőbb ellenérv ezzel kapcsolatban eltűnt, azt pedig a mai napig nem tudják a piackutató cégek elmagyarázni egy egyszerű ügyfélnek, hogy mi is az a panel és miért olyan drága.

A piackutató cégek másik nagy bukása a szakértelem bemutatásának hiánya. És itt emelném ki egyik fő gondolatunk jelentőségét: az érzékelés a valóság. Azaz nem az a lényeg, hogy a piackutató cégek rendelkeznek-e megfelelő szakértelemmel - a többségük igen -, hanem hogy ez érezhető-e az ügyfelek számára is? Ez utóbbi kérdésre nem tudok válaszolni, de a jelek alapján inkább nem, mint igen. Ügyfeleink egy részének több panasza is van a piackutató cégekkel szemben, és ez csak részben a piackutatók felelőssége.

Ezek a panaszok: az eredmény és utána a valóság még csak részben sem hasonlított; ez főleg ismeretlen piacra bevezetett, előzmény nélküli termékek esetén jellemző; a piackutatás eredménye üzletileg nem hasznosítható. Erre már reagálnak a piackutató cégek és az új irány szerint már nem csak piackutatást kínálnak, hanem tanácsadást is, meglátjuk ez mennyire  lesz eredményes. Az azonban mindenképpen a piackutató cégek felelőssége, hogy nem tanítják meg az ügyfeleket arra, hogy mit lehet és mit nem elvárni  egy piackutatástól, vagy hogy mitől lesz egy piackutatás profi, mi az Ő tudásuk egy SurveyMonkeyhoz képest.

Ezzel együtt azt gondolom, hogy a piackutató cégek eredménye nagyon sok esetben megkérdőjelezhető, és itt nem csak kis cégekről, hanem kifejezetten nagy, piacvezető cégekről beszélünk.

A harmadik nagy téma a viselkedési közgazdaságtan betörése az üzleti élet hétköznapjaiba. Az első kísérletek a hatvanas években kezdődtek, de igazából a piackutatás területére csak közvetett módon tört be a paradigmaváltás, méghozzá a neuromarketinggel, amikor közvetlenül az agyban fellépő hatást vizsgáljuk, gyakorlatilag megszüntetve a pszichológiailag bizonyított torzításokat. Ma már nem lehet sem tagadni, sem eltussolni a viselkedési közgazdaságtani kísérletek eredményeit, de a nagy piackutató cégek részben-egészben próbálják ezeket ignorálni, ahelyett, hogy előnyükre fordítanák. Természetesen ez utóbbi azzal jár, hogy elismerik, a korábbi munkáik, bár az akkori lehetőségeknek maximálisan megfeleltek, mai szemmel nézve már nem feltétlenül állják meg a helyüket. A viselkedési közgazdaságtan lényege, hogy megkérdőjelezi és kísérleti úton bizonyítja, hogy a választásaink befolyásolhatóak, megismételhető, megjósolható módon. Ezeket a hibákat néha véletlenül, néha tudatosan használják ki, vagy építik be pl. a kérdőívekbe.

A negyedik téma a cipész cipője. A mai napig nem értem, hogy egy piackutató vagy média cég hogyan alkalmazhat olyan módszereket, amikről tudja, hogy korlátozottan működnek csak. Mire gondolok? Amikor mondjuk a belső szervezeti egységek cégen belüli felmérésre használják a SurveyMonkey vagy a GoogleDocs megoldását. Nálunk ez tiltott és magunknak, magunkon is csak a saját módszerünket alkalmazzuk, vagy ha nagyon nincs más megoldás, akkor is korlátozottan és soha nem egyedüli megoldásként a survey-t.

Természetesen ezzel a cikkel nem azt akarjuk mondani, hogy a piackutatás vagy a kérdőíves megkérdezés halott, de mindenképpen itt az ideje, hogy a tükörbe nézve az ügyfeleknek hitelesen elmondják, mikor, mire jó és mire nem. És hogy amikor az ügyfél két típusú lekérdezés helyett csak egyet választ, pont a kérdőív szerkesztéséből adódó csapdákat, kockázatokat nem fogja tudni felszámolni, és az a pénz 95%, hogy kidobott pénz. Persze, még van 5% esély, hogy nem...

A mi tanácsunk: ismerd meg a problémádat, találd ki a büdzsét (pénz és IDŐ), és ehhez keress megoldást. Ne piackutató céget keress, akiben megbízol, hanem a problémádhoz a legjobb megoldást.

És mit mondunk magunkról? Például, hogy technológiai területen van a legnagyobb tapasztalatunk, tehát itt tudunk a legnagyobb hatékonysággal segíteni. És azt is el fogjuk mondani, hogy az FMCG területen csak korlátozott a modell érvényessége. Mert mi abban hiszünk, hogy mindenre van egy legjobb megoldás. Technológiai termékfejlesztésre, legyen az üzleti, ipari, vagy lakossági, ez most az AbilityMatrix.

Mi ilyen, az érzelmi hatást tudatosan beépítő terméktervezést és értékesítési szemléletet adunk minden ügyfelünknek. Ezt hívjuk érzelmi alapú termékfejlesztésnek. A hiteles, érzelmi alapon is működő termékeké és szolgáltatásoké a jövő! Csatlakozz hozzánk Facebookon vagy Linkedin-en.

Forrás: https://www.behance.net/baloghgabor

A korábbi diszruptív innovációkról szóló podcastunkban már volt szó arról, hogy mennyire fontos, hogy ha egy piacot át akarunk alakítani, akkor legalább külsőleg törekedjünk arra, hogy a bevezetésre kerülő termék úgy nézzen ki, mint az, amit meg akarunk változtatni. Jelen esetben egy óra legyen óra. Miért ismételjük meg ezt a triviális állítást?

Azért, hogy ebből az aspektusból vizsgáljuk meg, hogy mi történik az Apple háza táján. Az Apple (elvileg az áruházakért (retail and online) felelős alelnöknek) elhozta a Burberrytől Angela Ahrendts-t. Mostani legfrissebb igazolása a TAG Heuer óramárka értékesítési vezetője. Nyilván az okosóra várható indítása miatt.

Ez a két igazolás pontosan megmutatja, miben különbözik az Apple az összes konkurens cégtől.Lehet egy okosórát hagyományos elektronikai cikként értékesíteni. Ekkor telefon mellé teszed ki, műszaki paraméterekkel fogod reklámozni és nagyjából pont úgy is fog kinézni, mint egy félbehagyott technológiai kütyü. Vagy felvehetsz olyan embereket, akik a divattal és egyáltalán az óra biznisszel foglalkoznak és megértheted, hogy amit Te tudsz technológiailag, azok közül mi az ami divat és mi az ami technológia. Hogy hogyan fedheted el azokat a technológiai paramétereket amik szükségtelenek, vagy esetleg akár visszatetszést is kelthetnek. Hogy mi az, amit meg kell mutatni, mert egyezik az emberek órával kapcsolatos érzékelésével, órával azonosított elképzelésével. Mi az, amit nem szabad hangsúlyozni, mert inkább kütyüre emlékeztet és nem egy divatcikk órára. Hogyan kell beszélni az eladóknak, hogyan kell az értékesítési csatornát és a marketinget felépíteni egy óra esetében? Ezt nyilván egy olyan ember, aki a divatból vagy az óraiparból jött kihúzza a kisujjából.

Ez a fajta szimbiózis, azaz az iparági tapasztalatok ötvözése, az Apple technológiai és design képességeivel lehetőséget biztosít arra, hogy egy látszólag ugyanolyan termék, mint a konkurencia terméke egészen más pozicionálásban, más üzenettel jelenjen meg. Nem mondom, hogy az Apple órája kevesebbet fog tudni, de meg lennék lepve, ha “feature” szinten megjelenésekor a legtöbbet tudná. Szerintem nem fogja. Abban biztos vagyok viszont, hogy a Samsungnál meg fogják kaparni magukat, hogy egy technológiailag semennyire vagy csak részben jobb termék hogyan lehet a vágy tárgya, egy “instant get”.

Természetesen ettől még lehet, hogy nagyon nagy bukás vagy csalódás lesz az Apple órája, de ami biztos, hogy ők tudatosan építik fel azt a csapatot, ami a megváltoztatni kívánt piac tudására alapozva, azokba a csatornákba, hasonló módszerekkel fog egy teljesen új terméket bevezetni. Az Apple tudatosan csinál érték és érzés alapú termékfejlesztést, ez benne van a cég DNS-ben. Mindenki másnak pedig ott az AbilityMatrix.

Mi ilyen, az érzelmi hatást tudatosan beépítő terméktervezést és értékesítési szemléletet adunk minden ügyfelünknek. Ezt hívjuk érzelmi alapú termékfejlesztésnek. A hiteles, érzelmi alapon is működő termékeké és szolgáltatásoké a jövő! Csatlakozz hozzánk Facebookon vagy Linkedin-en.

A mostani Apple szabadalmi hír kapcsán újra eszembe jutott egy nagyjából két éve házon belül megfogalmazott konteó, miszerint az Apple valójában azért vonta ki a forgalomból a 6. generációs iPod nanót, hogy ne a vásárlók csinálják meg az órát. Személyes véleményem, hogy a legjobb iPod volt, mert a kijelző miatt a szubjektív élvezeti értéke sokkal nagyobb volt, mint a Shuffle verziónak.

Hogyan lett ebből óra? Úgy, hogy valójában ezt már akkor nagyon sokan óraként használták. Nyilván - mivel Apple eszközről beszélünk - adta magát, hogy jól nézett ki. A kezdeti egy-két, főleg otthoni, igénytelen megoldás mellett idővel olyan profi és igényes szíj megoldások is születtek, amibe szinte besimult az óra, illetve az iPod. Persze nem volt igazi óra, de nagyon közel állt hozzá mind a formája, mind a mérete, - és természetesen képes volt egy ízléses óra megjelenítésére is. Így:

http://apple.kingsgo.com/23296-hon-hai-foxconn-invents-ipod-nano-wrist-watch-band.html

A képek természetesen a jó perspektívából készültek, mivel a klasszikus csíptető a másik oldalról látszik, és úgy azért kevésbé esztétikus. Ezen kívül több száz egyéb megoldással lehetett csuklóra szíjazni a 6. generációs iPod nanot. Természetesen nem kapcsolódotta telefonhoz, de igazából ez csak az operációs rendszeren múlott. Ezt az okosórát valójában nem az Apple találta fel vagy fejlesztette ki, hanem a felhasználók.

Egyszerűen annyira nyilvánvalóan adta magát ez a fajta viselés, függetlenül a funkcionalitástól, hogy csoda, az Apple-nél nem ugrottak rá erre. Azt gondolom, hogy azért házon belül rájöttek, hogy nehéz lesz úgy órát eladni, hogy valójában már van egy, még ha az élvezeti értéke, kihasználhatósága valószínűleg kisebb, mint a piacra kerülő terméknek. És valószínűleg technikai okai is voltak, mivel erre a kijelző méretre optimalizálni az iOS-t külön munka. Ez önmagában még valószínűleg vállalható lenne, de egy folyamatosan egyre kisebb értékesítést produkáló termékcsalád esetében akár gazdasági megfontolások is vezethettek a termék megszüntetéséhez.

Egy 3 évvel ezelőtt beadott szabadalom természetesen  semmilyen támpontot nem ad, azontúl, hogy jól lehet pletykálkodni, de azt gondolom, hogy ha az Apple csak négyzet alapú órával rukkol ki, akkor egy jól kitalált kerek alapú órával simán meg lehet szorítani. Mert az óra még mindig kerek.

Ti mit gondoltok, az Apple szándékosan, a későbbi iWatch miatt vette ki a kínálatból a kicsi, kijelzős iPod-ot, vagy csak simán a szűkülő piac miatt?

Mi ilyen, az érzelmi hatást tudatosan beépítő terméktervezést és értékesítési szemléletet adunk minden ügyfelünknek. Ezt hívjuk érzelmi alapú termékfejlesztésnek. A hiteles, érzelmi alapon is működő termékeké és szolgáltatásoké a jövő! Csatlakozz hozzánk Facebookon vagy LinkedIn-en.

Az alábbi bejegyzés az én véleményem, ahogy én látom a történeteket, csak nyilvános információra alapoztam.

Tom Szakyt többször volt szerencsém személyesen is meghallgatni, már évekkel azelőtt, mielőtt igazán ismertté vált. A mai bejegyzésemben arról lesz szó, hogy mi az, amitől ő profitábilis zöld vállalkozást tud csinálni, ráadásul mindezt világméretben.

Kezdjük egy kicsit messzebbről. Időről időre engedek a csábításnak és vállalok olyan felkéréseket, amelyek inkább csak lelkileg töltenek fel, közvetlen anyagi haszonnal nem kecsegtetnek. Támogatok közvetlenül és a cégen keresztül is alapítványokat, segítek a képzésekben (pl. a WWF-nek), illetve részt veszek inkubációs tréningeken; szinte kizárólag non-profit vagy zöld témában.

Amikor ilyen cégeket tanítok termék- vagy szolgáltatásfejlesztésre, számos esetben kerülök szembe a nagyon szeretetreméltó naivitásukkal, amikor arról beszélünk, hogy kik a vevők vagy hogy miért fogják megvásárolni a terméküket (ami lehet szolgáltatás is, de most az egyszerűség kedvéért minden termék). Ilyenkor szinte mindig elhangzik a környezettudatosság, a fenntarthatóság, a jövő védelme. És én ilyenkor válok egyik percről a másikra egy értetlenkedő és kötekedő előadóvá.

Mert közlöm mindenkivel, hogy ezek az embereket valójában nem érdeklik. Szinte kivétel nélkül mindenkit hidegen hagynak. Természetesen elmondják, hogy ők is és a barátaik is környezetvédők, és általában kiderül, hogy még csak véletlenül sem hallottak Tom Szakyról. Miért fontosak ezek a jelek?

Pár dologról árulkodnak. Az első, hogy ezek az alapítók, ötletgazdák nincsenek azzal tisztában, hogy általában a környezettudatos vásárló, mint olyan nem létezik, vagy ha igen, akkor is nagyon kis számosságú közösség. Arról is árulkodik, hogy az életükben általában nincsenek megélhetési gondok. Rengeteg ember él az élet peremén. Nekik nem az a legfontosabb, hogy környezettudatosan éljenek, hanem, hogy éljenek. Ők azok, akik pontosan tudják, mi, hol és mennyibe kerül, utaznak nagy távolságokat, csak hogy spóroljanak. És nem azért utaznak tömegközlekedéssel, mert környezettudatosak, hanem mert nincs kocsijuk.

Ha pedig eljutunk addig a rétegig, aki már túl van a fizikai szükségleteken és "megengedheti" magának, hogy környezettudatos legyen, nos, ott is gyakran kiderül, hogy ez csak a máz. Ahhoz, hogy valódi vevőket szerezz a piacról és támogatások, pályázatok és mecénások nélkül fenn tudd tartani magad, tudnod kell, hogy miért vásárolnak tőled az emberek. Mi az, amit adni tudsz nekik? És ezek puha dolgok: frissesség, kényelem, biztonság. Frissesség, hogy tudja, az erkélyre vásárolt önfenntartó kiskertben szedett paradicsomnak azért olyan az íze, mert most szedte. Biztonság, hogy semmilyen vegyszer nincsen benne.

A környezettudatosság, az öko-tudat csak egy álca, egy máz. A valódi vásárlási motivációk pont ugyanúgy értelmezhetőek, kereshetőek és ugyanúgy is kell rájuk építeni, mint bármely más termék esetében. Vagy mehetsz vissza pályázni és panaszkodni, hogy az emberek nem elég környezettudatosak. Mindenkinek sokkal jobb lenne azonban sok olyan zöld innováció, ami piaci alapon képes megélni, munkahelyeket teremteni és úgy megélhetést biztosítani neked vagy másoknak, hogy közben abszolút, vitathatatlan értéket termelsz.

És hogy jön ide Tom Szaky? Ők a nagy cégekkel közösen dolgoznak. A nagy cégeknek jó imázst és olyan marketing megjelenést biztosítanak, amit ugyanakkora összeg más módon történő felhasználásával ( pl.: hirdetésekkel) nem tudnának elérni. A kezdeményezéseik pozitív fényben tüntetik fel a cégeket és nagyobb sajtót jelentenek, mint egy kampány.

És még egy adalék: ha zöld céget építesz, és legközelebb találkozunk, a belépő, hogy tudd, ki Tom Szaky és jobban ismerd az előadásait, a munkásságát, mint én. Ha hiszel benne vagy neki, akkor azért, ha másként akarod csinálni, akkor azért. Jelenleg bármit is akarsz zöld innováció fronton, ő a léc, amit neked is meg kell ugranod.

Mi ilyen, az érzelmi hatást tudatosan beépítő terméktervezést és értékesítési szemléletet adunk minden ügyfelünknek. Ezt hívjuk érzelmi alapú termékfejlesztésnek. A hiteles, érzelmi alapon is működő termékeké és szolgáltatásoké a jövő! Csatlakozz hozzánk Facebookon vagy Linkedin-en.

http://okokapitalista.hvg.hu/2014/3/2/a-globalissa-valas-kihivasai/

Az okostelefon és táblagép piac két óriásának harca pontosan megmutatja, hogy mi az ami a megkérdőjelezhetetlenül sikeres és a talán sikeres cégek közötti különbséget adja.

Bár lehet, hogy ezzel a véleményemmel sokan vitatkoznak, de az elmúlt évek bebizonyították, hogy a Samsung a világ egyik legjobb technológiai cége. Már ami a technológiai fejlesztéseket, gyártási minőséget jelenti. Nem véletlenül tud az Apple annyira nehezen elszakadni a Samsungtól és tér vissza időről időre a Samsung alkatrészeihez a saját eszközei esetén is. A Samsung talán technológiai fejlesztés terén is megelőzi az Apple-t, bár az elmúlt egy évben ez a különbség mintha csökkenni vagy megfordulni látszana. Hogyan lehet mégis, hogy az a cég, ami az Apple technológiai beszállítója, mégis küzd?

Nézzük meg a reklámokat. A Samsung folyamatosan az Apple felhasználóit teszi nevetség tárgyává, ami nem feltétlenül gusztusos, de hát az Apple lehet az utolsó, aki ezért követ vethet bárkire. Ennél viszont sokkal többről árulkodik az, hogy egy technológiailag vezető cég nem képes a technikai tudást valódi, tartós üzleti előnnyé kovácsolni. Ez a szakadék a lehetőség és a valódi teljesítmény között a felhasználókról szól. Leginkább az Ő megértésüknek a hiányáról.

Ha az Apple elkészíti az ujjlenyomat olvasót, akkor a Samsung is megcsinálja. Ha az Apple négy magos processzorral rukkol ki, akkor hamarosan a Samsung rálicitál. Évek óta megy a "cicaharc" anélkül, hogy a Samsung valódi, súlyos konkurensként tudna a piacon megjelenni. Pedig minden lehetősége meglenne hozzá.

Az Apple-t nem azért szeretik vagy utálják az emberek, mert nem tud valódi multitaskot vagy mert olyan az akksija, amilyen, vagy hogy nem lehet benne memóriát cserélni, esetleg a kijelző kontrasztaránya miatt. Ezek technológiai adottságok, képességek, amelyek vagy számítanak az élmény szempontjából vagy nem. Az, hogy kinek mi számít, leginkább a felhasználás módjától függ. Ha a telefon design tárgy és a státuszszimbólum szerepét tölti be, akkor nincs jelentősége semminek, csak a megjelenésnek. Ha a telefont folyamatosan extrém körülmények között használod, akkor csak a strapabírósága számít, beleértve az akksi üzemidőt. Ezek a legtöbb esetben nem úgy jelennek meg, hogy valaki egy feature listával a kezében rohangál, ismerve a felhasználási esetet vagy eseteit. De akkor hogy?

Már nagyon régóta vannak kutatások, amik azt támasztják alá, hogy bármilyen helyzetben valójában érzelmi döntéseket hozunk. Ezeket az érzelmeket a legtöbben úgy azonosítják, hogy a marketing által keltett érzelmek, ami csak részben igaz. A valóság az, hogy a marketing üzen valamit, amit aztán a termék vagy meg is mutat nekünk vagy éppen cáfol. A Samsung viszont nem üzen semmit. Egyáltalán nincsen semmi azonosítható üzenet. Hangulata van, érzetek, benyomások vannak, de olyan érték, amit meg lehet érteni, nincsen. Ez teljesen testidegen a Samsung számára. Elég megnézni a reklámanyagokat: hangulatosak, divatosak, fiatalosak, de mégis semmilyenek.

Az Apple üzenete azonban elég jól megfogható: szép, stílusos, könnyed, egyszerű, mégis határtalan lehetőségeket ad. És talán ez utóbbit nem nagyon tudja a legtöbb felhasználó reprodukálni, de az első négy érzés végig veled van, amikor használod az Apple készüléket. Bármelyiket. Tele vannak élethelyzetekkel, példákkal, azonnal tudod, hogy ott használható. Nem csak azt, hogy mikor, hanem hogy milyen érzés lesz használnod. Mindezt általában a feature bemutatása nélkül.

Az Apple ennél sokkal több dolgot is mondhatna magáról (pl. hogy biztonságos-lásd ujjlenyomatolvasó, megbízható - lásd nem fagy le, hatékony - nincs betanulási idő, nincsen felesleges support igény), de ezeket csak bizonyos célszegmensekben alkalmazza. Jól felismeri, hogy melyik piacok, mely élethelyzetek, milyen szubjektív értékeket igényelnek, és azokat hogyan lehet a legjobban bemutatni, akár a tartalmon, akár az életérzésen keresztül. Ez a fajta tudatos termékfejlesztés és termékpozicionálás különbözteti meg az Apple-t mindenki mástól. És teszi tartósan sokkal sikeresebbé és sokkal kevésbé kiszolgáltatottá, mint a konkurenseit.

Egy technológiai cégnek túl kell lépnie a műszaki tartalmon, de az sem működik, hogy üres marketing üzenetekkel bombázzuk a vevőket. A technológiai és ipari termékek a használattal hatnak az érzelmekre és ennek tudatos tervezése és kivitelezése különbözteti meg a sikeres terméket az újabb technológiai újítástól. Tanulj a Samsungtól és ismerd fel, hogy a technológiai újítás nem fog piacvezetővé tenni. Önmagában sohasem.

Mi ilyen, az érzelmi hatást tudatosan beépítő terméktervezést és értékesítési szemléletet adunk minden ügyfelünknek. Ezt hívjuk érzelmi alapú termékfejlesztésnek. A hiteles, érzelmi alapon is működő termékeké és szolgáltatásoké a jövő! Csatlakozz hozzánk Facebookon vagy Linkedin-en.

Samsung reklám:

https://www.youtube.com/watch?v=sXNaRYMNprE

Ipad reklám

https://www.youtube.com/watch?v=jiyIcz7wUH0

Amióta megjelent az iPhone 5C meg akartam írni ezt a bejegyzést. Igazából azóta sem tudtam olyan adatokat szerezni, amik 100%-ban alátámasztják azt, amit most fogok mutatni.

Elsőként nézzük, miről is van szó. A jelenséget aszimmetrikus dominanciának hívják, de “csali hatás” néven ismertebb. A következő kísérletet különböző verziókban pár alkalommal megismételték.

Egy újság online verziója mondjuk 59 dollár. Az online és offline csomag együtt pedig 125 dollár. A vevők egy része, 68%-a választja az online előfizetést, míg 32% az online+offline kombinációját. Ez ésszerűnek és logikusnak tűnik. Adjunk hozzá egy olyan opciót, amit egyébként senki nem választana, mert annyira irracionális, gazdaságilag védhetetlen döntés lenne és nézzük meg az eredményt. A plusz opció, hogy ugyanezt az újságot csak nyomtatott verzióban előfizethetjük 125 dollárért évente. Eredmény? Online+offline 84%, csak online 16%. Sokkoló? Hihetetlen? Sokszor, sokféleképpen megismételték a kísérletet és bár a pontos számok változnak, az arányok és a jelenség ugyanaz.

Hogyan hozható mindez összefüggésbe az iPhone-nal? Azokon a piacokon, ahol az Apple forgalomban tartotta az iPhone 4S-t, érvényesült a csali hatás, míg az összes többi piacon nem. A hatás mértéke nagyban függött attól, hogy milyen konstrukcióban és hogyan került sor az értékesítésre (kártyafüggetlenül, csak egy vagy több szolgáltatónál, voltak-e készletek minden termékből, stb.). Mivel minden információval nem rendelkezünk és ilyen mélységű bontás nincs is, ezért a hatás pontos mértékéről nincsenek sejtéseink se, de az biztos, hogy itt is ezt a hatást figyelhetjük meg. Ahol három termék volt a polcon és az iPhone 5C alig volt olcsóbb, mint az 5S (minél kisebb az arányos különbség!!!), ott a vásárlókat a drágább 5S modell felé terelte. A vicces ebben az egészben, hogy ahogy elvesszük ebből az egyenletből a 4S-t, azonnal csökken az iPhone 5S iránti kereslet, megszűnik a csali hatás és egy sima, már racionálisabb döntést kell modelleznünk.

Nagyjából ezért nem érnek semmit azok a modellek, amelyek akár statisztikai alapokra épülnek, akár közgazdasági, racionális döntési modellel dolgoznak. Még a legnagyobb cégek is "benézik" ezeket a hatásokat. Vagy azért mert nem tudják, az adott döntéshozó nem ismeri ezt a hatást, vagy egyszerűen annyira összetettek a piacaik, hogy minden piacra egyedi stratégiát kell kidolgozni. A cégek nagyon sok esetben véletlenül hagynak bent olyan termékeket, amelyek miatt létrejöhet a csali hatás. Sokszor nem is az új termék egy variációja okozza ezt a torzítást, hanem egy régebbi termék palettán tartása. A sokk általában akkor következik be, amikor a régi terméket kivezetik. Kivezetik, mivel azt látják, hogy a legújabb, legdrágább termék sokkal jobban teljesít. Persze! Amíg háromból kell választani. Ahogy kettőre csökken a választások száma azonnal súlyos, forintokban mérhető hatása lesz a termékpaletta szűkülésének.

Tudatos volt az Apple stratégiája? Azt gondolom, hogy nem. Leginkább azért nem, mert nem vegytisztán ennek a hatásnak a felhasználásról és tiszta manipulálásról van szó. Már csak azért sem, mert sok olyan híradás jelent meg, hogy az 5C nem fogy úgy, mint ahogy jósolták és a megrendeléseket vissza kellett vágni. Azaz az 5C az Apple várakozásaihoz képest rosszabbul teljesített. Továbbá nem minden országban tartották életben az iPhone 4S-t. Ezzel együtt azt hiszem, hogy a hatás jelentős szerepet játszott abban, hogy úgy teljesített az iPhone5S, ahogy.

Vajon mikor tudatosul végre, hogy irracionálisak vagyunk? Mikor jutunk el oda, hogy ezt az aspektust mind az értékesítésben, mind a termékfejlesztésben vizsgáljuk, és a termékfejlesztő mérnökök számára érthető és látható módon be is építjük a folyamatokba?

További anyagok:

 A csali hatás használata a gyakorlatban:

http://blog.usabilla.com/a-user-test-on-decoy-pricing-steer-decisions-and-increase-conversion/

Egy kellemes prezi.com anyag erről és más izgalmas viselkedési közgazdaságtan hatásokról: http://prezi.com/h3oqxgpcostx/asymmetric-dominance-effect/ 

Ha érdekel, hogyan hasznosíthatod mindezt a saját üzletedben, vedd fel velünk a kapcsolatot!

A világ legjobb órásmesterének lenni egyet jelent a luxussal. A szakma elismerése azt is jelenti, hogy már nem elég egy kreációval megmutatni milyen a különleges érték. Ezt el is kell tudni mesélni és olyan egységes luxus érzéssé kell átalakítani, ami a legváratlanabb pillanatokban is megjelenik. Ezt a feladatot Eszter, Áron felesége viszi és újabb és újabb ötletekkel színesíti a Bexei luxus érzést.

Először télen, a névnapom alkalmából szerettünk volna eljutni Becsei Áronhoz, a Primus és a Dignitas megalkotójához. Akkor egyszerűen nem jutott rá idő a sok munka mellett, de megleptek minket egy Bexei rendelést segítő brossúrával és egy törlőkendővel. A brossúra igazából inkább könyv és ma is féltve őrzött kincs. A lap minősége, a képek, a betűtípus és a szövegezés mind olyan egyedülálló és teljes kompozíciót alkotnak, hogy szemernyi kétséged sincsen arról, hogy ez a csúcs, ami ma elérhető. A kedvenc mondatom: "There is no luxury as enjoyable as designing your own wristwatch..."

És ez még csak a kezdet. Olyan, az órához képest apróságnak tűnő dolgok egészítik ki a Bexei életérzést, amelyekről sajnos nem írhatok, mert megígértem, hogy titok marad, de az talán nem szentségtörés, ha azt mondom, hogy a Bexei csomag részei olyan elemek, amik önmagukban bármely luxusáruházban külön termékek lennének, itt pedig csak kísérői a fő attrakciónak, magának az órának.

Áron személyesen repül el és viszi el az órákat, és személyesen adja át őket a megrendelőnek. Ez olyan fokú figyelmesség, és a luxus és presztízs olyan fokú tudatos használata, ami érezteti a vevővel: luxust adunk, de nem csak a termékben, hanem mindenben, ami a Bexei út része. A rendelés, a készítés, az átadás és az egyéb apróságok.

Szeretnék egy példát is írni, ami nagyon találkozik az én üzleti világlátásommal, azaz, hogy nincs az a kis részlet, ami ne lenne fontos - bár én ezt néha lazábban veszem. Az egyik megrendelő esetében a szállítás előtt volt az alkalom, amire az óra készült és mivel az óra még nem készült el, ezért valami kellett addig is. Amivel Eszter előállt, felülmúlta a megrendelő várakozásait. Tükrözte még abban a kis köztes ajándékban is a Bexei minden értékét és élményét.

A megrendelők művészi órákat vesznek, de egy teljes élményt és történetet kapnak. Minden órának lelke van, és ezeket a lelkeket teszi láthatóvá Eszter munkája, márkaépítése. Azok a jó megoldások, és azok a zseniális ötletek, amik visszanézve vagy másoknak elmondva triviálisnak tűnnek. De mégse csinálja más, mégse jut eszébe másoknak.

És ahogy Áron, Eszter is maga tanulta, mert egy olyan utat jár, amit Magyarországon kevesek. Sőt a világon is kevesek. Egy luxusóra márkát épít.

Becsei Áron évek óta a világ legjobb 30 órásmesterének egyike. A 30 legjobb között talán nincs is sorrend, mindenki másképpen különleges.

Áronról egészen a mai napig azt gondoltam, hogy egy órásmester. A tökéletesség azonban egészen más utat jelent. Mivel az Ő alkotásai túlmutatnak azon, hogy mutassák az időt, rengeteg egyedi megoldásra volt szükség. Az egyedi megoldások pedig egyedi szerszámokat jelentenek. Ezeknek a szerszámoknak a jelentős részét Áron készíti. Ő találja ki, készíti el.

Fémmegmunkálás, pneumatika, elektronikai interface, bármi, ami az órakészítés folyamatához kapcsolódik az Ő keze munkája.

Azon a véleményen vagyok, hogy régen könnyebb volt polihisztornak lenni, mert szinte egy területen sem volt olyan mély ismeretanyag, mint ma akár csak egy apró területen. Ezért nehéz ma sokoldalúnak lenni, mert önmagában egyetlen területet is egy életen át tanul valaki. Áron párhuzamosan műszerész, ékszerész, tervezőmérnök és még sok minden más. Egy modern polihisztor. Aki nem csak ismeri ezeket a területeket, de képes azokat művészi szinten űzni és egy olyan egységgé kovácsolni azokat, amik a Bexei órák [http://www.bexei.hu/]. A Primus, a Dignitas és a mini Zappler.

Látni azt, hogy mitől lesz egy óra különleges, egészen felemelő volt. Minden egyes darab kézzel készül. Ezt leírva és elolvasva az ember bólint. Igen, ez tényleg manufaktúra. De tudod mit jelent ez a valóságban? Minden egyes darab esetében a tervrajzok alapján sokszoros nagyításban többször újra és újra ellenőrzi a pontosságot. Egy mikroszkópos képalkotó segítségével. 36 század millimétereket. Egy folyamat során annyiszor, ahányszor szükséges. Mivel minden darab egyedi tervezés, ezért szinte minden darabhoz egyedi szerszám tartozik. Minden óra más és más anyagból készül. Megtalálni a szükség technológiát, és minden egyes darabra kompromisszummentesen végigvinni. Mivel nagyon kicsi alkatrészekről beszélünk, ezért egészen különleges szerszámokról van szó. Olyan szerszámokról, amelyek közül nagyon sokra csak annak a 30 embernek van szüksége a világon.

Én mindenkinek azt mondom, hogy a Te problémád nem egyedi, biztosan találkozott vele már legalább 1000 ember és feltették legalább ennyiszer ezt a kérdést. Menj fel a Google-re és keresd meg a választ. Áronnak a Google nem tud válaszolni a kérdéseire, inkább fordítva. Áron óraálmai nem hagyományos problémák nem hagyományos megoldásai. Amit mi óraként látunk az hosszas töprengés és többszöri alkotás eredménye. Nem elég, hogy megálmodod és modellezed, utána a szerszámokat, a gyártáshoz szükséges eszközöket is ki kell találnod. Egy óra nem csak az óra innovációja, hanem a teljes folyamat újbóli megalkotása. Minden egyes óratípusra. Ezért sok-sok év egy újabb Bexei-kreáció megszületése.

Áron a modern polihisztor. Mindezt autodidakta módon, mert aki új utat jár, az új gondolatokkal kel és fekszik.

Szerényen, visszafogottan, de minden nap hozzátesz egy darabot az órásmesterség történelméhez. Ő ma a világon a legjobb. Szerintem mindenképpen.

Mindig minden tréningen el szoktam mondani, hogy első lépésként mindenki menjen ki a piacra egy kicsit más szemmel és tanuljon. Ha két ugyanolyan tojást el tudnak adni 26 és 40 Ft-ért, akkor nincs minden elveszve. Ma újra eszembe jutott ez a javaslat, amikor kimentünk a Szimpla piacra a Kazinczy utcában.

Két fontos dolog történt, amiről muszáj megemlékeznünk. Az első az upsellingről szól, azaz ha már ott van a vevő, akkor még nyugodtan megpróbálhatunk eladni neki mást is, nem csak amit vett. Egyrészt már vett, tehát egy kis részét a nyereségnek beforgathatjuk marketingbe. Például vettünk egy kiló meggyet, majd kiderült, hogy a mellette levő pulton árult méz is a bácsihoz tartozik. Hát kaptunk gyorsan két kóstolót. És vettünk is az egyikből, mert éppen ízlett és fogyóban volt otthon. Egyrészt megvolt a bizalom, mert előzetesen létrejött egy tranzakció köztünk. Tehát már nem a nulláról kellett kezdeni. Másrészt kaptunk egy "teasert" a kóstoló formájában. És utána vettünk.

A másik eset ennél sokkal izgalmasabb volt. Sajt. Én ugye nem ehetek sajtot, de ez nem tántorított el minket a sajt vásárlástól. Egyfelől természetesen ha már elég sokáig állsz ott, kicsit döntésképtelen módon akkor jön a kóstoló. Aztán jönnek a különlegességek. Sajt chips, ami sima vékonyra kiterített füstölt mozzarella. Ennek története van: a családban sok chips és egyéb egészségtelen rágcsálnivaló fogyott, ezért gondoltak egyet és csináltak nagyon vékony rágcsálnivaló sajtot. Sima mozzarella, egy kicsit más formában és egy egészen egyedi történettel.

A másik sajt egy töltött sajt volt: szalámi és lilahagyma. Egyszerű különlegesség. Úgyis sokszor együtt eszed a jó sajtot a szalámival és hagymával, miért ne próbálnád ki. A zárt batyuban nem látod mi van, de rögtön kedvet kapsz hozzá, ha felvágják. Látod a beltartalmat. Állítólag nagyon finom volt, vettünk abból is egy fél batyut. És közben megkaptuk a termékfejlesztéssel kapcsolatos oktatást. Vértesi erdő, első vágásból származó bükk forgácson füstölve. Azért nem egyenletes a színe, mert sem páclét, sem más anyagokat nem használnak és ha fúj a szél, még a zárt füstölőben sem lesz egyenletes az eloszlás. Most már tudjuk, hogy ha ízlik, akkor miért lesz finomabb. Ízlett.

 A fenti példákból jól látható, hogy hogyan működik az ingyenes bemutató darab, a tesztelés, kipróbálás, az upselling, a tudatos vevő képzés és pozicionálás, a bundle és még sok-sok egyéb technika. Nem gondolom, hogy ezeket mind tudatosan alkalmazzák vagy találták ki, de egy részét talán. Viszont Te mindenhol elleshetsz trükköket és az email marketinges tréningek helyett néha elég ha felemeled a fenekedet és kimész a piacra tanulni.

Ps: és a megfelelő csatorna segít az árazás kialakításában, validálásában: a Szimpla egy felkapott, termelői piac, ha ott árulsz akkor automatikusan az a kép alakul ki rólad, hogy minőségi amit csinálsz, ami persze nem feltétlenül igaz, de ez már egy másik poszt.